08 · Business Development
Ein Mandat, das ich früher beendet habe
Schweizer Softwareunternehmen.
Ausgangslage
Ein Mandat für Business Development und Leadgenerierung startete mit klaren Zielen und geteilter Ambition, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschliessen.
Im Verlauf zeigte sich, dass die Arbeit mehr aktive Mitwirkung erforderte, als die Kundenorganisation zu diesem Zeitpunkt leisten konnte.
An der Strategie lag es nicht. Business Development lebt von schneller Rückmeldung, aktiver Beteiligung, zeitnahen Entscheiden und laufender Anpassung an die Marktreaktion. Ohne diesen Rhythmus kann auch gut strukturierte Arbeit nicht greifen.
Vorgehen
Ich habe die vereinbarte Arbeit weiterhin sorgfältig und transparent geliefert. Gleichzeitig habe ich die Abhängigkeit benannt: Nachhaltiges Business Development setzt voraus, dass beide Seiten aktiv mitarbeiten.
Als klar wurde, dass dieses Zusammenwirken nicht zustande kam, habe ich die Situation direkt angesprochen und das Mandat früher beendet als ursprünglich geplant. Für Leistungen, die unter diesen Umständen keinen vollen Wert mehr schaffen konnten, habe ich nicht Rechnung gestellt.
Ergebnis
Das Mandat wurde sauber und ohne unnötige Fortsetzung beendet. Bereits angestossene Arbeit wirkte über das Mandatsende hinaus weiter — ein Hinweis darauf, dass die Richtung stimmte, und zugleich darauf, dass Business Development Timing, Verantwortungsübernahme und aktive Beteiligung von beiden Seiten braucht.
Meine Haltung dazu
Eine gegenseitige Verpflichtung braucht zwei Seiten. Ich habe meine gehalten, aber Business Development funktioniert nur, wenn beide aktiv mitwirken. Als ich keinen realistischen Weg zum angestrebten Ergebnis mehr gesehen habe, habe ich das Mandat früher beendet und auf zwei vertraglich geschuldete Monatszahlungen verzichtet. Für mich gehört das dazu, wenn man für das Ergebnis geradesteht.