Verhandeln ohne Kompromisse versus Kuchen backen

Beim Verhandeln verfallen viele sehr rasch in einen Kampf- und Konkurrenzmodus. Jeder versucht zu bekommen was er will und davon auch möglichst viel. Es kann Situationen geben, wo man ohne Kompromisse verhandeln muss:

• Wenn sofortige Ergebnisse nötig sind
• Ansprüche durchgesetzt werden müssen (Grundwerte schützen)
• Keine Verwässerung stattfinden

Dieser Verhandlungsweg hat wesentliche Nachteile:

• Der konkurrenzierende Ansatz geht davon aus, dass eine das grössere Stück vom Kuchen will, entsprechend bekommt einer weniger. Diese Vorstellung von der festen Grösse des Kuchen verhindert, dass man offen und kreativ an die Lösungssuche heran gehen kann.
• Die Verhandlung kann ziemlich ineffizient sein, weil man in mehreren Schritten immer wieder Kompromisse und Zugeständnisse eingehen «muss», um einen Schritt vorwärts zu kommen. Jeder Schritte bringt weniger ein und dauert oft von Runde zu Runde auch noch länger.

Zudem bringt es selten die bestmöglichste Lösung für alle Parteien und kann auf der Beziehungsebene Schaden anrichten.

Eine alternative für das Verhandeln insbesondere wenn man Partnerschaftlich und langfristig miteinander arbeiten und zusammenleben möchte ist eine kooperative Verhandlung führt. Wer so vorgeht, sucht bewusst Lösungen die für alle Parteien Vorteilhaft sind. Wenn wir zusammenarbeiten statt zu konkurrenzieren, können wir die grundlegende Bedürfnisse und Interessen beider Seiten sichtbar und bewusst machen.

In solchen Verhandlungen kann es gut sein, dass der Kuchen statt gleich gross zu bleiben sich vergrössert. Ein solches Verhandeln setzt voraus, dass man aufrichtig zum Wohle aller Beteiligten handeln will und sich auf die Verhandlung gut vorbereitet. Dazu gefällt mit mir das Pause Modell aus dem Buch «Sei ein Friedenstifter»

• Vorbereiten (englisch Prepare)

• Beziehungen stärken (Affirm relationships)

• Interessen verstehen (Understand interests)

• Kreative Lösungen suchen (Search creative solutions)

• Optionen objektiv und vernünftig auswerten (Evaluate options objectively and reasonably)

Eine gute Vorbereitung und ein gutes Verständnis bzw. ein auseinandersetzen was kooperativ Verhandeln voraussetzt ist der Weg zum gemeinsamen langfristigen Erfolg.

Interessiert mehr darüber zu erfahren? Steht eine anspruchsvolle Verhandlung an? Wollen Sie ein Sparringspartner oder einen Begleiter für Ihre Verhandlung?

Dann kontaktieren Sie mich und lassen Sie uns schauen ob wir gemeinsam ein grösseren Kuchen backen können