Sales Development

Phase 6 macht aus Marketing Qualified Leads (MQL) durch systematische Qualifizierung und persönliche Kontaktaufnahme echte, belastbare Verkaufschancen – Sales Qualified Leads (SQL). Sie schliesst nicht ab, sie bereitet vor.

Systematisch wird entschieden, welche Leads echte Verkaufschancen sind. Im Fokus stehen die Qualifizierung und der Schutz der Zeit im Verkauf; das Ergebnis sind Sales Qualified Leads. Die Phase ist eine Qualifizierungs- und Übergabephase, stark von Menschen und Gesprächen getragen, und bildet die Brücke zwischen der Nachfrage aus dem Marketing und der Verantwortung im Verkauf.

Wenn Phase 5 abgeschlossen ist und die MQL-Kriterien und Übergaberegeln definiert sind. Ohne klare MQL-Definition bleibt Sales Development wirkungslos.

Getrieben wird Phase 6 von Sales Development Representatives (SDR) bzw. Business Development. Die Gesamtverantwortung liegt bei der Vertriebsleitung. Marketing und Produkt werden einbezogen, Sales und die Geschäftsleitung werden informiert.

Die Arbeitsteilung ist klar: Sales Development qualifiziert, Sales schliesst ab. Sales Development qualifiziert Leads entlang definierter Kriterien – ICP, Bedarf, Timing –, führt strukturierte Erstgespräche, übergibt qualifizierte Leads an Sales und dokumentiert, warum Leads disqualifiziert werden. Abschlüsse, Preis- und Vertragsverhandlungen, die Gestaltung des Angebots sowie Markt- und Produktstrategie gehören nicht dazu.

Realistisch sind in dieser Phase Qualifizierung, Termine und SQL – nicht Closing oder Vertragsverhandlungen.

Grundlage sind die MQL aus Phase 5, die Angebots- und Nutzenargumentation sowie Gesprächsleitfäden mit Qualifizierungsfragen. Sales Development nimmt persönlich Kontakt auf – per Telefon, E-Mail oder Nachricht –, qualifiziert entlang der definierten Kriterien und beantwortet grundlegende Fragen. Am Ende steht entweder ein Termin für Sales oder eine bewusste Disqualifizierung. Jeder Kontakt wird sauber dokumentiert.

Ein nachvollziehbarer Anteil der MQL wird zu SQL. Interessenten werden zeitnah kontaktiert. Und vereinbarte Termine finden tatsächlich statt.

„Sales Development entscheidet nicht, wer kauft, sondern ob verkauft werden sollte.“

Sales Development wird nicht am Umsatz gemessen. Keine Übergabe an Sales ohne Qualifizierung, und Sales springt nicht in frühe Gespräche. Qualität geht vor Geschwindigkeit.

Sales Development Representative (SDR). Eine Rolle zur systematischen Qualifizierung von Leads und zur Vorbereitung von Verkaufschancen. Sie trägt keine Abschluss- oder Umsatzverantwortung.

Business Development (BD). Eine Rolle zur Identifikation, Validierung und Qualifizierung neuer Geschäftschancen. Sie arbeitet lern- und feedbackgetrieben, ebenfalls ohne Abschluss- oder Umsatzverantwortung.

Sales Qualified Lead (SQL). Ein SQL ist ein Lead, den Sales Development qualifiziert hat und bei dem ein aktiver Einsatz des Vertriebs fachlich sinnvoll ist. Er ist keine Abschlussgarantie, sondern eine bewusste Übergabeentscheidung. Der SQL markiert den Übergang von der Qualifizierung zum aktiven Verkauf – er definiert, wo die Zeit des Vertriebs beginnt.

Budget und Vertragsdetails müssen noch nicht abschliessend geklärt sein – das ist Aufgabe von Sales in Phase 7.

Er beantwortet nicht die Frage „Wird gekauft?“, sondern ausschliesslich: „Soll der Vertrieb hier Zeit investieren?“ Die Verantwortung ist klar verteilt: Sales Development entscheidet über SQL oder Disqualifizierung, Sales übernimmt den SQL und führt den Entscheidungsprozess, Marketing ist nach der Übergabe nicht mehr verantwortlich.

Ein SQL ist eine Qualitätsentscheidung, kein Vertriebsoptimismus.

Phase 7 beginnt, wenn ein SQL mit dokumentierter Qualifizierung an Sales übergeben ist. Ohne dokumentierte Qualifizierung gibt es keinen aktiven Verkaufsprozess.