Sales und Closing

Phase 7 überführt qualifizierte Verkaufschancen (SQL) durch strukturierte Verkaufsführung in verbindliche Abschlüsse – mit klarer Entscheidungslogik, sauberem Forecast und verantwortbarem Umsatz.

Qualifizierte Verkaufschancen werden verbindlich zum Abschluss geführt. Im Fokus stehen Entscheidung, Verhandlung und Forecast; das Ergebnis ist Umsatz oder eine saubere No-Decision. Die Phase ist stark von Entscheidungen und Verhandlungen geprägt. Es zählt die Abschlusswahrscheinlichkeit, nicht die Reichweite.

Wenn Phase 6 abgeschlossen ist und ein SQL mit dokumentierter Qualifizierung übergeben wurde. Ohne dokumentierte Qualifizierung beginnt kein aktiver Verkaufsprozess.

Getrieben wird Phase 7 von Sales. Die Gesamtverantwortung liegt bei der Vertriebsleitung. Produkt, Delivery und bei Bedarf die Geschäftsleitung werden einbezogen, Marketing und Business Development informiert. Für jeden Abschluss ist genau eine Person verantwortlich.

Sales führt die Entscheidungs- und Verhandlungsprozesse, klärt Budget, Scope, Risiken und Timing, trägt die Verantwortung für Forecast und Umsatz und entscheidet über Abschluss oder No-Decision. Den Markt oder das Problem erst zu finden, Leads zu qualifizieren oder das Angebot zu gestalten, gehört nicht dazu.

Realistisch sind in dieser Phase Abschlüsse, Verhandlungen und ein belastbarer Forecast – nicht, dass Sales erst den Markt finden soll.

Grundlage sind die SQL aus Phase 6, Angebots- und Preisunterlagen sowie die bisherige Entscheidungs- und Einwandhistorie. Sales analysiert Bedarf und Entscheidung vertieft, verhandelt Scope, Preis und Rahmenbedingungen und stimmt Sonderfälle mit Delivery und Produkt ab. Am Ende steht ein Abschluss oder eine sauber geführte No-Decision. Jede Verkaufschance wird nachvollziehbar als Opportunity geführt; Forecast und Pipeline beruhen auf diesen Angaben.

Ein nachvollziehbarer Anteil der SQL wird gewonnen. Auftragsgrösse und Dauer des Verkaufszyklus sind bekannt und stabil. Und der Forecast weicht wenig von den tatsächlichen Abschlüssen ab, weil er auf qualifizierten Verkaufschancen beruht.

„Forecast ist kein Ziel – Forecast ist das Ergebnis sauberer Vorarbeit.“

Kein Forecast ohne qualifizierte Opportunity, keine Rabatte ohne klare Entscheidungsgrundlage, kein Verkauf auf Hoffnung. Die Qualität der Verkaufschancen zählt mehr als ihre Anzahl.

Opportunity. Eine Opportunity ist eine qualifizierte Verkaufschance, die Sales aktiv führt. Sie beruht auf einem SQL und befindet sich im strukturierten Entscheidungs- und Verhandlungsprozess. Sie ist noch kein Umsatz, sondern eine mögliche Entscheidung.

Won (Closed Won). Won bezeichnet eine Verkaufschance, bei der ein verbindlicher Vertrag abgeschlossen wurde und der Umsatz realisierbar ist. Won markiert den Übergang von Sales (Phase 7) zu Delivery und Customer Success (Phase 8).

Won bedeutet: Der Kunde hat entschieden – nicht der Vertrieb.

Lost / No Decision. Eine Opportunity, die nicht abgeschlossen wurde – durch eine Entscheidung gegen das Angebot oder weil keine Entscheidung fiel. Diese Fälle sind kein Misserfolg, sondern eine zentrale Lernquelle für Phase 9.

Ein Nicht-Abschluss ohne Erkenntnis ist ein Systemfehler.

Phase 8 beginnt mit dem abgeschlossenen Vertrag oder Auftrag und einer klaren Leistungs- und Erwartungsgrundlage aus Phase 7. Customer Success beginnt nicht nach, sondern mit dem Abschluss.