Denkraum
Warum verstehen potenzielle Kunden unser Angebot nicht?
Sie erklären Ihr Angebot sorgfältig. Ihr Gegenüber nickt und sagt: «Das klingt interessant.» Auf die Frage, was es konkret verändern würde, bleibt die Antwort vage. Das Gespräch war freundlich, doch es entsteht kein nächster Schritt.
Vielleicht haben die Kunden nicht richtig zugehört. Vielleicht haben wir aber erklärt, was wir anbieten, bevor deutlich wurde, welches Problem die andere Seite überhaupt lösen möchte.
Was genau wurde nicht verstanden?
Drei Dinge sollten wir auseinanderhalten.
Verständlichkeit: Kann ein Mensch ohne unsere Fachbegriffe sagen, was er bekommt?
Relevanz: Hat dieser Mensch tatsächlich ein Problem, für das unser Angebot hilfreich sein könnte?
Dringlichkeit: Ist dieses Problem wichtig genug, um dafür jetzt Zeit, Aufmerksamkeit oder Geld einzusetzen?
Ein verständliches Angebot ist nicht automatisch ein gefragtes Angebot. Ebenso kann ein gutes Angebot auf die falsche Zielgruppe treffen. Wer jede ausbleibende Reaktion als Kommunikationsproblem behandelt, übersieht möglicherweise den fehlenden Bedarf.
Ein einfacher Realitätstest
Lassen Sie drei Beteiligte unabhängig voneinander in drei Sätzen beschreiben, für wen das Angebot gedacht ist, welches Ergebnis der Kunde erwarten kann und was ausdrücklich nicht dazugehört. Vergleichen Sie die Antworten. Sind sie unterschiedlich, ist die interne Verständigung noch offen.
Danach sprechen Sie mit tatsächlichen Menschen aus der Zielgruppe. Lassen Sie sich deren Problem erklären, bevor Sie Ihr Angebot präsentieren. Fragen Sie, was davon verstanden wurde, was unklar bleibt und ob das Problem für sie überhaupt relevant ist.
Das ist noch kein Nachweis von Nachfrage. Einzelne Gespräche liefern Hinweise, keine verlässliche Marktstatistik. Aber sie können Annahmen sichtbar machen, die im eigenen Team niemand mehr hinterfragt.
Beobachtung: Ein Gespräch führte zu keinem klaren nächsten Schritt. Hypothesen: Unklare Formulierung, falscher Bedarf, fehlende Dringlichkeit oder andere Prioritäten. Meine Haltung: Wir sollten nicht zuerst verlangen, dass der Kunde unsere Lösung versteht. Zuerst sollten wir prüfen, ob wir sein Problem verstanden haben.
Weiterdenken: Angebotsdesign und Positionierung und Nachfragevalidierung.
Einordnung: Das Vorgehen ist eine praktische Empfehlung auf Grundlage des eigenen Go-to-Market-Steuerungsmodells von Hosang Consulting, kein wissenschaftlich validierter Markttest.