Spazio di riflessione
Perché i potenziali clienti non capiscono la nostra offerta?
Spiegate con cura la vostra offerta. Chi vi ascolta annuisce e dice: «Sembra interessante». Ma quando chiedete che cosa cambierebbe concretamente, la risposta resta vaga. La conversazione è stata cordiale, eppure non ne segue alcun passo concreto.
Forse i clienti non hanno ascoltato con attenzione. Oppure abbiamo spiegato ciò che offriamo prima di capire quale problema l'altra parte voglia davvero risolvere.
Che cosa esattamente non è stato capito?
Dovremmo distinguere tre aspetti.
Chiarezza: Una persona può spiegare che cosa riceverà senza usare i nostri termini specialistici?
Rilevanza: Questa persona ha davvero un problema per il quale la nostra offerta potrebbe essere utile?
Urgenza: Il problema è abbastanza importante da dedicarvi ora tempo, attenzione o denaro?
Un'offerta comprensibile non è automaticamente un'offerta richiesta. Allo stesso modo, una buona offerta può rivolgersi al pubblico sbagliato. Chi interpreta ogni mancata reazione come un problema di comunicazione rischia di non vedere l'assenza di un bisogno reale.
Una semplice verifica della realtà
Chiedete a tre persone coinvolte di descrivere, indipendentemente l'una dall'altra e in tre frasi, a chi si rivolge l'offerta, quale risultato il cliente può aspettarsi e che cosa ne è esplicitamente escluso. Confrontate le risposte. Se sono diverse, manca ancora una comprensione comune all'interno dell'organizzazione.
Poi parlate con persone reali del gruppo destinatario. Lasciate che spieghino il loro problema prima di presentare l'offerta. Chiedete che cosa hanno capito, che cosa resta poco chiaro e se il problema sia davvero rilevante per loro.
Non è ancora una prova della domanda. Le singole conversazioni forniscono indicazioni, non statistiche di mercato affidabili. Possono però rendere visibili ipotesi che, all'interno del team, nessuno mette più in discussione.
Osservazione: Una conversazione non ha portato a un passo successivo chiaro. Ipotesi: Formulazione poco chiara, bisogno non corrispondente, urgenza insufficiente o altre priorità. La mia posizione: Non dovremmo pretendere innanzitutto che il cliente capisca la nostra soluzione. Dovremmo prima verificare di aver capito il suo problema.
Per approfondire: Design dell'offerta e posizionamento e Validazione della domanda.
Inquadramento: Questo approccio è una raccomandazione pratica basata sul modello di gestione go-to-market di Hosang Consulting, non un test di mercato validato scientificamente.