Sales e closing

La fase 7 trasforma le opportunità di vendita qualificate (SQL) in contratti vincolanti attraverso una conduzione strutturata della vendita, con una logica decisionale chiara, un forecast pulito e un fatturato di cui si può rispondere.

Le opportunità di vendita qualificate vengono portate a una chiusura vincolante. Al centro ci sono decisione, trattativa e forecast. Il risultato è fatturato oppure una no-decision pulita. La fase è fortemente caratterizzata da decisioni e trattative. Conta la probabilità di chiusura, non la copertura.

Quando la fase 6 è conclusa ed è stato consegnato un SQL con qualificazione documentata. Senza qualificazione documentata non inizia alcun processo di vendita attivo.

La fase 7 è guidata da Sales. La responsabilità complessiva spetta alla persona che risponde di Sales nel suo insieme e che ha anche la responsabilità del fatturato. Prodotto, Delivery e, se necessario, la direzione vengono coinvolti, Marketing e Business Development vengono informati. Di ogni contratto risponde esattamente una persona.

Sales conduce i processi di decisione e di trattativa, chiarisce budget, scope, rischi e tempistica, risponde del forecast e della chiusura delle proprie opportunità di vendita e decide tra chiusura e no-decision. Trovare prima il mercato o il problema, qualificare i lead o progettare l'offerta non ne fa parte.

In questa fase sono realistici contratti conclusi, trattative e un forecast affidabile, non che Sales debba prima trovare il mercato.

Ruoli in questa fase

Sales verifica gli SQL consegnati da Sales Development. Se la qualificazione è confermata, Sales porta avanti l'opportunità di vendita come opportunity. In caso contrario, Sales respinge l'SQL e lo restituisce a Sales Development con una motivazione. La base sono gli SQL della fase 6 e i potenziali presso clienti esistenti trasmessi da Customer Success (fase 8), i documenti di offerta e di prezzo e la cronologia fin qui di decisioni e obiezioni. Sales analizza in modo approfondito fabbisogno e decisione, tratta scope, prezzo e condizioni quadro e concorda in anticipo con Delivery e prodotto gli impegni su scope o scadenze che si discostano dall'offerta definita. Alla fine c'è una chiusura oppure una no-decision gestita con cura. Ogni opportunità di vendita viene gestita in modo tracciabile come opportunity. Forecast e pipeline si basano su questi dati.

Una quota tracciabile delle opportunity viene vinta. Entità degli ordini e durata del ciclo di vendita vengono rilevate in modo tracciabile. E il forecast si discosta poco dai contratti effettivamente conclusi, perché si basa su opportunità di vendita qualificate.

«Il forecast non è un obiettivo: il forecast è il risultato di un buon lavoro preparatorio.»

Nessun forecast senza un'opportunity qualificata, nessuno sconto senza una base decisionale chiara, nessuna vendita fondata sulla speranza. La qualità delle opportunità di vendita conta più del loro numero.

Opportunity. Un'opportunity è un'opportunità di vendita qualificata che Sales gestisce attivamente. Si basa su un SQL oppure, per i clienti esistenti, su un potenziale trasmesso da Customer Success e confermato da Sales. Si trova nel processo strutturato di decisione e di trattativa. Non è ancora fatturato, ma una decisione possibile.

Won (closed won). Won indica un'opportunità di vendita per la quale è stato concluso un contratto vincolante e il fatturato è realizzabile. Won segna il passaggio da Sales (fase 7) a Delivery e Customer Success (fase 8).

Won significa: ha deciso il cliente, non la forza vendita.

Lost / no decision. Un'opportunity che non è stata chiusa, per una decisione contraria all'offerta o perché non è stata presa alcuna decisione. Questi casi non sono un insuccesso, ma una fonte centrale di apprendimento per la fase 9.

Un caso di lost o di no decision senza alcuna conoscenza acquisita è un errore di sistema.

La fase 8 inizia con il contratto o l'incarico concluso e con una base chiara di prestazioni e aspettative proveniente dalla fase 7. Il Customer Success non inizia dopo la chiusura, ma con essa.