Sales e closing

La fase 7 trasforma le opportunità di vendita qualificate (SQL) in contratti vincolanti attraverso una conduzione strutturata della vendita, con una logica decisionale chiara, un forecast pulito e un fatturato di cui si può rispondere.

Le opportunità di vendita qualificate vengono portate a una chiusura vincolante. Al centro ci sono decisione, trattativa e forecast. Il risultato è fatturato oppure una no-decision pulita. La fase è fortemente caratterizzata da decisioni e trattative. Conta la probabilità di chiusura, non la copertura.

Quando la fase 6 è conclusa ed è stato consegnato un SQL con qualificazione documentata. Senza qualificazione documentata non inizia alcun processo di vendita attivo.

La fase 7 è guidata da Sales. La responsabilità complessiva spetta alla direzione vendite. Prodotto, Delivery e, se necessario, la direzione vengono coinvolti, Marketing e Business Development vengono informati. Di ogni contratto risponde esattamente una persona.

Sales conduce i processi di decisione e di trattativa, chiarisce budget, scope, rischi e tempistica, ha la responsabilità di forecast e fatturato e decide tra chiusura e no-decision. Trovare prima il mercato o il problema, qualificare i lead o progettare l'offerta non ne fa parte.

In questa fase sono realistici contratti conclusi, trattative e un forecast affidabile, non che Sales debba prima trovare il mercato.

La base sono gli SQL della fase 6, i documenti di offerta e di prezzo e la cronologia fin qui di decisioni e obiezioni. Sales analizza in modo approfondito fabbisogno e decisione, tratta scope, prezzo e condizioni quadro e concorda i casi particolari con Delivery e prodotto. Alla fine c'è una chiusura oppure una no-decision gestita con cura. Ogni opportunità di vendita viene gestita in modo tracciabile come opportunity. Forecast e pipeline si basano su questi dati.

Una quota tracciabile degli SQL viene vinta. Entità degli ordini e durata del ciclo di vendita sono note e stabili. E il forecast si discosta poco dai contratti effettivamente conclusi, perché si basa su opportunità di vendita qualificate.

«Il forecast non è un obiettivo: il forecast è il risultato di un buon lavoro preparatorio.»

Nessun forecast senza un'opportunity qualificata, nessuno sconto senza una base decisionale chiara, nessuna vendita fondata sulla speranza. La qualità delle opportunità di vendita conta più del loro numero.

Opportunity. Un'opportunity è un'opportunità di vendita qualificata che Sales gestisce attivamente. Si basa su un SQL e si trova nel processo strutturato di decisione e di trattativa. Non è ancora fatturato, ma una decisione possibile.

Won (closed won). Won indica un'opportunità di vendita per la quale è stato concluso un contratto vincolante e il fatturato è realizzabile. Won segna il passaggio da Sales (fase 7) a Delivery e Customer Success (fase 8).

Won significa: ha deciso il cliente, non la forza vendita.

Lost / no decision. Un'opportunity che non è stata chiusa, per una decisione contraria all'offerta o perché non è stata presa alcuna decisione. Questi casi non sono un insuccesso, ma una fonte centrale di apprendimento per la fase 9.

Una mancata chiusura senza alcuna conoscenza acquisita è un errore di sistema.

La fase 8 inizia con il contratto o l'incarico concluso e con una base chiara di prestazioni e aspettative proveniente dalla fase 7. Il Customer Success non inizia dopo la chiusura, ma con essa.