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Sviluppo commerciale
Sviluppo opportunità di business con uno sguardo al mercato e all'attuazione.
Clienti target, benefici e ipotesi economiche vengono verificati prima di impegnare mezzi più consistenti.
La prenotazione si apre su Microsoft Bookings. Lì potete continuare come ospite senza accedere. Oppure scrivete a office@hosang-consulting.com.
- 1Comprendere il problemaChiarire clienti target, benefici e ipotesi.
- 2Validare la domandaTest di mercato mirati mostrano quali ipotesi trovano conferma.
- 3DecidereDefinire il passo successivo.
Riconoscere, verificare e sviluppare nuove opportunità di business
Una buona idea da sola non fa ancora un business sostenibile. Conta che esista un bisogno reale, che nasca un'offerta convincente e che l'azienda disponga delle capacità necessarie per l'attuazione.
Vi sostengo nel valutare opportunità di business, sviluppare offerte e modelli di business, verificare il mercato in modo mirato e attuare i prossimi passi.
«Ciò che desidero per me stesso vale anche per i miei clienti – una soluzione che convince davvero.»
Quando ha senso lo sviluppo commerciale
Un'azienda vuole conquistare nuovi clienti o mercati, sviluppare un'offerta esistente o costruire un nuovo settore di attività.
Forse esiste già un'idea interessante, ma gruppo target, beneficio per il cliente, redditività o canale di vendita non sono ancora sufficientemente chiariti.
Forse l'offerta esiste, ma non raggiunge i potenziali clienti giusti. Oppure all'azienda mancano capacità, esperienza o partner adatti per lavorare il mercato.
Anche per le aziende affermate conviene verificare di tanto in tanto l'approccio esistente.
Non ogni opportunità di business deve essere perseguita. Un no motivato può valere quanto un nuovo progetto.
Dall'idea di business al lavoro sul mercato
A seconda del mandato sostengo:
- La valutazione delle opportunità di mercato e dei bisogni dei clienti.
- Lo sviluppo e la verifica di offerte, modelli di business e prezzi.
- La scelta di gruppi target e canali di vendita adatti.
- La pianificazione e lo svolgimento dei primi test di mercato.
- La costruzione di partnership e delle competenze necessarie.
- L'organizzazione del lavoro sul mercato, della qualificazione e del passaggio alle vendite.
- La valutazione dei risultati e lo sviluppo ulteriore dell'approccio.
Concordiamo quali di questi compiti servono effettivamente.
Un approccio orientato alla situazione di partenza
Per lo sviluppo e il lavoro sul mercato utilizzo un mio modello di gestione go-to-market con nove fasi collegate tra loro, dalla comprensione del problema del cliente fino all'apprendimento dai risultati.
Non conta percorrere ogni fase rigidamente in sequenza. Prima guardiamo quanto è già sviluppato un progetto, quali presupposti esistono e dove si trovano le principali domande aperte.
Ne deriviamo quali passi hanno senso ora, quali competenze servono e come verifichiamo se l'offerta funziona davvero sul mercato.
Il modello completo con le sue fasi, i ruoli e i percorsi decisionali è descritto nella sezione dedicata alle conoscenze.
Che cosa potete ottenere concretamente
A seconda del mandato nascono per esempio:
- Una valutazione dell'opportunità di business e delle sue ipotesi principali.
- Una descrizione più chiara di gruppo target, beneficio per il cliente e offerta.
- Un modello di business e di prezzo verificato o sviluppato ulteriormente.
- Un piano per test di mercato, approccio al mercato e canali di vendita.
- Una panoramica delle competenze, risorse e partner necessari.
- Basi decisionali per lo sviluppo ulteriore, l'investimento o la conclusione.
- Una valutazione dei riscontri del mercato e raccomandazioni per i passi successivi.
I risultati concreti dipendono dalla situazione di partenza e dal mandato concordato.
Dalla pratica
Costruire un ecosistema IoT per un'innovazione scalabile
Collegare capacità distribuite di ricerca, sviluppo, produzione e mercato attraverso un modello di delivery condiviso.
Leggi la storiaNuovi servizi finanziari dallo studio alla partnership
Collegare regolamentazione, processi, tecnologia e modello di business attraverso un unico percorso di sviluppo integrato.
Leggi la storiaPreparare in modo sistematico nuove sedi di ristorazione
Consulenza ricorrente su decisioni di crescita e di localizzazione: da idee ancora vaghe a basi strutturate per le decisioni, concetti operativi e documenti di candidatura.
Leggi la storiaQuesti esempi mostrano compiti diversi. Non sono offerte standardizzate né una garanzia di determinati risultati.
Referenze selezionate
2017–2021
Guida del team e sviluppo delle competenze – Grande gruppo aziendale
Guida agile di un team internazionale (25 persone, Svizzera / Vietnam / Portogallo). Introduzione di epic, user story e strutture a sprint durante l'operatività corrente.
2023 –
Trasformazione digitale – No-code / Low-code e IA
Consulenza sulla digitalizzazione, sviluppo di aree di business, processi supportati dall'IA e automazione. In corso.
2023 –
Business Development & Partner Management per Leverage Experts (attività indipendente, da aprile 2023)
Sviluppo di aree di business e partnership in contesti di crescita e trasformazione. Accompagno i decisori in iniziative digitali, cambiamenti organizzativi e nella domanda se la tecnologia crei un valore reale. Sedi Zurigo e Dubai. In corso.
2014
Sviluppo del sistema e release management – CHF 10.47 mio.
Responsabile di progetto complessivo per 7 release. Architettura di interfacce complessa, circa 50 persone coinvolte.
Come inizia la collaborazione
1. Discutere la situazione di partenza. In un colloquio conoscitivo gratuito da 20 a 30 minuti discutiamo l'opportunità di business, le aspettative e le domande aperte.
2. Concordare un chiarimento. Se necessario, esaminiamo offerta, mercato, ipotesi economiche e competenze in un mandato delimitato. Questo chiarimento è il primo passo a pagamento. Lo fatturo in base all'impegno effettivo, con un tetto di spesa concordato in anticipo.
3. Decidere i passi successivi. A seconda del risultato vengono concordati test di mercato, sviluppo dell'offerta, partnership o compiti concreti di attuazione.
Una prima analisi non obbliga a un mandato successivo. Anche una scelta consapevole di non proseguire può essere il risultato giusto.
Dall'opportunità di business all'attuazione
L'analisi di business aiuta a chiarire requisiti e basi decisionali.
Lo sviluppo commerciale considera opportunità di business, beneficio per il cliente, offerte, mercati e sostenibilità economica.
La trasformazione digitale riguarda i cambiamenti necessari in processi, organizzazione e sistemi.
Il project management assume se necessario la conduzione di un progetto deciso.
A seconda della situazione queste prestazioni possono essere impiegate singolarmente o in combinazione.
Volete sviluppare un'offerta o verificare una nuova opportunità di business?
In un primo colloquio chiariamo di che cosa si tratta, che cosa esiste già e se posso sostenervi in modo sensato.
La prenotazione si apre su Microsoft Bookings. Lì potete continuare come ospite senza accedere. Oppure scrivete a office@hosang-consulting.com.
Approfondimenti sul tema
Spesso combinato con altri servizi
Nella mia esperienza, molti mandati iniziano con una domanda e si estendono poi a temi affini. Questi servizi si intrecciano particolarmente spesso:
Project Management
Un business case ha valore solo quando viene attuato. Il project management fornisce la struttura che trasforma un'idea in un progetto realizzabile.
Scopri di più su Project ManagementAnalisi di business
I nuovi ambiti di business necessitano di processi e sistemi solidi. L'analisi traduce la promessa di mercato in requisiti concreti.
Scopri di più su Analisi di business