Conoscenze

Modello di gestione go-to-market

Un modello comune per rendere visibile a che punto è un'iniziativa go-to-market, che cosa conta in questa fase e come vengono guidate le prossime decisioni.

Il Modello di gestione go-to-market è un metodo proprio di Hosang Consulting. Offre a tutte le persone coinvolte (responsabili di prodotto, Marketing, Business Development, Sales, Delivery e Customer Success) un modello mentale comune e risponde a sette domande:

A che punto è l'iniziativa?
Qual è la fase attuale?
Che cosa ci si può realisticamente aspettare in questa fase?
Quali domande devono essere chiarite ora?
Chi ha quale responsabilità?
Quando ha senso il passaggio alla fase successiva?
Dove sta la vera causa quando qualcosa non funziona?

Il fatturato è un risultato delle fasi successive, ma non il nucleo del metodo. Spesso un problema si manifesta solo nelle vendite, mentre è nato prima: in un problema compreso in modo vago, in un prodotto che non si riesce a fornire o in un'offerta che nessuno spiega allo stesso modo. Il modello aiuta a lavorare sul problema là dove nasce.

Comprensione e costruzioneFasi 1–4

Sistema e fatturatoFasi 5–8

Feedback e apprendimentoFase 9

9
Feedback e ottimizzazione
Il sistema impara e migliora
«Se non cambiamo nulla, non abbiamo imparato nulla.»
Guidata tipicamente da: Tutte le persone coinvolte

Nove fasi, tre ambiti

Comprensione e costruzione (fasi 1–4). Qui si chiarisce quale problema va risolto per chi e se un'offerta regge davvero sul mercato. Si tratta di chiarezza, non di fatturato. Gli errori commessi in questo ambito difficilmente si compensano in seguito.

Sistema e fatturato (fasi 5–8). Un'offerta validata viene trasformata in modo ripetibile in domanda, opportunità di vendita qualificate e valore realizzato per il cliente. Marketing, Sales Development, Sales e Delivery lavorano in modo coordinato, ciascuno con una responsabilità chiara. La generazione di lead crea interesse, Sales Development qualifica e stabilisce le priorità, e solo dopo inizia il closing.

Feedback e apprendimento (fase 9). Questa fase chiude il cerchio. Le conoscenze provenienti dal mercato, dalle vendite e dalla Delivery rifluiscono e migliorano prodotto, offerta e processo. Senza questa fase il sistema ristagna.

I passaggi sono decisioni

Ogni fase ha un presupposto con cui inizia e risultati con cui si conclude. Il passaggio alla fase successiva non è quindi una questione di tempo, ma una decisione consapevole: i risultati ci sono, oppure si salta una fase la cui lacuna costerà cara più avanti?

Lo si vede con particolare chiarezza nella fase 4. Non inizia automaticamente, ma solo dopo la decisione consapevole di verificare attivamente l'offerta sul mercato. Si verifica se l'offerta trova riscontro in conversazioni reali, non quanto sia efficiente la forza vendita. Alla fine c'è una decisione chiara: concentrarsi, adattare o fermarsi. Solo dopo conviene scalare.

Che cosa collega il modello

Si intende l'intero percorso dall'idea di prodotto al valore realizzato per il cliente, non il marketing o le vendite presi da soli:

Prodotto e comprensione del mercato: Che cosa risolviamo e per chi?
Posizionamento e messaggi: Perché qualcuno dovrebbe occuparsene?
Demand generation: Come nasce la domanda?
Sales Development: Come diventa la domanda un'opportunità di vendita?
Sales e closing: Come se ne ricava un contratto concluso?
Delivery e Customer Success: Come viene realizzato il valore promesso?
Retroazione verso prodotto, marketing e vendite.

Responsabilità e aspettative

I ruoli nel modello indicano responsabilità, non posizioni in organico. Una persona può ricoprire più ruoli contemporaneamente. Conta che in ogni fase sia chiaro chi risponde del risultato, chi collabora e chi viene informato. Una responsabilità poco chiara porta a conflitti di aspettative, a decisioni bloccate o a responsabilità assunte tacitamente.

Che cosa ci si possa realisticamente aspettare da un ruolo dipende dal grado di maturità della rispettiva fase del processo, non in primo luogo dalla persona. Chi nella fase 1 si aspetta già pipeline e forecast pone un'aspettativa che questa fase non può soddisfare.

Grado di maturità per fase del processo (0–4)

Si intende il grado di maturità per fase del processo, non un modello di maturità generale per l'intera azienda. Ciascuna delle nove fasi viene valutata singolarmente. Un'azienda può quindi lavorare già in modo ripetibile nel design dell'offerta ed essere ancora alle prime ipotesi nella generazione di lead.

Livello	Descrizione	Evidenze tipiche
0 Ipotesi	supposizioni, ancora nessun segnale affidabile	gruppo target presunto, promessa di valore non verificata
1 Primi segnali	singoli successi, in gran parte manuali	prime conversazioni, primi interessati a un progetto pilota
2 Ripetibile	il modo di procedere funziona ripetutamente	schemi ricorrenti, Ideal Customer Profile (ICP) definito, playbook semplici
3 Misurabile	il processo è corredato di indicatori	indicatori, passaggi di consegne puliti, dati dei clienti curati con costanza
4 Scalabile	crescita senza aumento lineare del personale	i canali scalano, responsabilità chiare

A che cosa serve il modello

Rende visibile a che punto si trova un'iniziativa nel percorso complessivo.
Evita che i problemi vengano cercati là dove diventano visibili anziché là dove nascono, per esempio i problemi di fatturato nelle vendite.
Crea un linguaggio comune tra direzione, responsabili di prodotto, marketing, vendite e Delivery.
Distingue con chiarezza tra comprendere, validare, scalare e fornire.

Il modello è un modello mentale comune, non un manuale di metodi né una lista di controllo lineare. Le conoscenze delle fasi successive rifluiscono in quelle precedenti, per esempio dalla validazione della domanda all'offerta.