Begriffe im Modell

Das Angebot ist das für den Markt verkaufsfähig gemachte Produkt. Neben der Leistung selbst umfasst es klar definierte Zielkunden (ICP), ein Nutzenversprechen (Value Proposition), Anwendungsfälle, Preismodell und Scope sowie eine Argumentations- und Entscheidungslogik. Ein Produkt wird erst durch das Angebot verkaufsfähig.

→ Phase 3

Eine Rolle zur Identifikation, Validierung und Qualifizierung neuer Geschäftschancen. Sie arbeitet lern- und feedbackgetrieben, ebenfalls ohne Abschluss- oder Umsatzverantwortung.

→ Phase 6, Rollen

Das Ideal Customer Profile beschreibt die klar abgegrenzte Zielkundengruppe, für die ein Produkt oder Angebot nachweislich relevant, lieferbar und wirtschaftlich sinnvoll ist. Es ist keine Marketing-Zielgruppe und keine Wunschliste, sondern eine Entscheidungsgrundlage für Produkt, Marketing, Sales Development und Sales.

→ Phase 1

Ein Lead ist ein bekannter Kontakt oder ein Unternehmen, das identifiziert, aber noch nicht qualifiziert ist. Er kann aus Marketing, Vertrieb oder anderen Quellen stammen. Ein Lead sagt noch nichts über Bedarf oder Kaufabsicht aus.

→ Phase 5

Eine Opportunity, die nicht abgeschlossen wurde – durch eine Entscheidung gegen das Angebot oder weil keine Entscheidung fiel. Diese Fälle sind kein Misserfolg, sondern eine zentrale Lernquelle für Phase 9.

→ Phase 7

Ein MQL ist ein Kontakt oder ein Unternehmen, das aus Sicht des Marketings grundsätzlich zur Zielgruppe passt und nachweisbares Interesse am Angebot gezeigt hat. Ein MQL ist kein Verkaufslead, keine Opportunity und keine Kaufabsicht, sondern markiert den Übergabepunkt von Marketing an Sales Development: Hier endet die Verantwortung von Marketing, und die Qualifizierung in Phase 6 beginnt.

→ Phase 5

Marketingmaterial ist kein eigenständiger Schritt, sondern ein notwendiges Artefakt, um ein Angebot sichtbar, erklärbar und vertriebsfähig zu machen – etwa Website, Pitch, Onepager, Fallbeispiele oder Inhalte. Ohne Marketingmaterial ist ein Angebot theoretisch verkaufsfähig, aber praktisch kaum skalierbar.

→ Phase 3

Eine Opportunity ist eine qualifizierte Verkaufschance, die Sales aktiv führt. Sie beruht auf einem SQL oder, bei bestehenden Kunden, auf einem von Customer Success übergebenen Potenzial, das Sales bestätigt hat. Sie befindet sich im strukturierten Entscheidungs- und Verhandlungsprozess. Sie ist noch kein Umsatz, sondern eine mögliche Entscheidung.

→ Phase 7

Das Produkt ist die fachliche Lösung für ein Kundenproblem – eine Leistung, eine Methode, eine Software oder ein Service –, unabhängig davon, ob es schon marktfähig beschrieben ist. Es beantwortet die Frage: „Können wir das Problem lösen?“ Im Fokus stehen Leistung, Methode, Ergebnis und Machbarkeit; der Blick ist nach innen gerichtet.

→ Phase 2

Eine Rolle zur systematischen Qualifizierung von Leads und zur Vorbereitung von Verkaufschancen. Sie trägt keine Abschluss- oder Umsatzverantwortung.

→ Phase 6, Rollen

Ein SQL ist ein Lead, den Sales Development qualifiziert hat und bei dem ein aktiver Einsatz des Vertriebs fachlich sinnvoll ist. Er ist keine Abschlussgarantie, sondern eine bewusste Übergabeentscheidung. Der SQL markiert den Übergang von der Qualifizierung zum aktiven Verkauf – er definiert, wo die Zeit des Vertriebs beginnt.

→ Phase 6

Die Verantwortungszuordnung legt je Phase fest, wer das Ergebnis verantwortet, wer die Arbeit treibt, wer fachlich einbezogen und wer informiert wird. Das Ergebnis verantwortet je Phase genau eine Funktion; sie trägt die Gesamtverantwortung. Ist diese Funktion nicht eigens besetzt, übernimmt die Geschäftsleitung die Gesamtverantwortung an ihrer Stelle, nicht zusätzlich zu ihr. Die Zuordnung regelt Verantwortung im Prozess, nicht Hierarchie oder Stellen.

→ Übersicht, Abschnitt «Verantwortung und Erwartungen»

Won bezeichnet eine Verkaufschance, bei der ein verbindlicher Vertrag abgeschlossen wurde und der Umsatz realisierbar ist. Won markiert den Übergang von Sales (Phase 7) zu Delivery und Customer Success (Phase 8).

→ Phase 7