Modello di gestione go-to-market
Termini del modello
Questa pagina riunisce i termini che nel modello hanno un significato preciso. La spiegazione completa si trova dove il termine viene introdotto nel modello, di solito in una pagina di fase.
- Attribuzione delle responsabilità
L'attribuzione delle responsabilità stabilisce per ogni fase chi risponde del risultato, chi porta avanti il lavoro, chi viene consultato per le proprie competenze e chi viene informato. In ogni fase, una sola funzione risponde del risultato; a essa spetta la responsabilità complessiva. Se questa funzione non è ricoperta separatamente, la responsabilità complessiva passa alla direzione, che ne prende il posto senza aggiungersi a essa. L'attribuzione regola la responsabilità nel processo, non la gerarchia o le posizioni in organico.
- Business Development (BD)
Un ruolo per individuare, validare e qualificare nuove opportunità di business. Lavora sulla base dell'apprendimento e del feedback, anch'esso senza responsabilità di chiusura né di fatturato.
- Ideal Customer Profile (ICP)
L'Ideal Customer Profile descrive il gruppo chiaramente delimitato di clienti target per i quali un prodotto o un'offerta è dimostrabilmente rilevante, fornibile ed economicamente sensato. Non è un gruppo target di marketing né una lista dei desideri, ma una base decisionale per prodotto, Marketing, Sales Development e Sales.
→ Fase 1
- Lead
Un lead è un contatto noto o un'azienda che è stata individuata, ma non ancora qualificata. Può provenire dal marketing, dalle vendite o da altre fonti. Un lead non dice ancora nulla sul fabbisogno o sull'intenzione di acquisto.
→ Fase 5
- Lost / no decision
Un'opportunity che non è stata chiusa, per una decisione contraria all'offerta o perché non è stata presa alcuna decisione. Questi casi non sono un insuccesso, ma una fonte centrale di apprendimento per la fase 9.
→ Fase 7
- Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL è un contatto o un'azienda che, dal punto di vista del Marketing, corrisponde in linea di principio al gruppo target e ha mostrato un interesse dimostrabile per l'offerta. Un MQL non è un lead di vendita, né un'opportunity, né un'intenzione di acquisto, ma segna il punto di passaggio dal Marketing a Sales Development: qui finisce la responsabilità del Marketing e inizia la qualificazione della fase 6.
→ Fase 5
- Materiale di marketing
Il materiale di marketing non è un passo a sé, ma un artefatto necessario per rendere un'offerta visibile, spiegabile e vendibile, per esempio sito web, pitch, one-pager, casi esemplari o contenuti. Senza materiale di marketing un'offerta è vendibile in teoria, ma in pratica difficilmente scalabile.
→ Fase 3
- Offerta
L'offerta è il prodotto reso vendibile per il mercato. Oltre alla prestazione in sé comprende clienti target chiaramente definiti (ICP), una promessa di valore (value proposition), casi d'uso, modello di prezzo e scope e una logica di argomentazione e di decisione. Un prodotto diventa vendibile solo attraverso l'offerta.
→ Fase 3
- Opportunity
Un'opportunity è un'opportunità di vendita qualificata che Sales gestisce attivamente. Si basa su un SQL oppure, per i clienti esistenti, su un potenziale trasmesso da Customer Success e confermato da Sales. Si trova nel processo strutturato di decisione e di trattativa. Non è ancora fatturato, ma una decisione possibile.
→ Fase 7
- Prodotto
Il prodotto è la soluzione specialistica a un problema del cliente (una prestazione, un metodo, un software o un servizio), indipendentemente dal fatto che sia già descritto in modo adatto al mercato. Risponde alla domanda: «Siamo in grado di risolvere il problema?» Al centro ci sono prestazione, metodo, risultato e fattibilità. Lo sguardo è rivolto all'interno.
→ Fase 2
- Sales Development Representative (SDR)
Un ruolo per la qualificazione sistematica dei lead e la preparazione delle opportunità di vendita. Non ha responsabilità di chiusura né di fatturato.
- Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL è un lead che Sales Development ha qualificato e per il quale un impegno attivo della forza vendita ha senso nel merito. Non è una garanzia di chiusura, ma una decisione consapevole di passaggio. L'SQL segna il passaggio dalla qualificazione alla vendita attiva: definisce dove inizia il tempo di chi vende.
→ Fase 6
- Won (closed won)
Won indica un'opportunità di vendita per la quale è stato concluso un contratto vincolante e il fatturato è realizzabile. Won segna il passaggio da Sales (fase 7) a Delivery e Customer Success (fase 8).
→ Fase 7